內(nèi)容綱要：

　　1、在咨詢過(guò)程中，如何說(shuō)服家長(zhǎng)和學(xué)生選擇你而不是你的隔壁機(jī)構(gòu)!

　　2、一個(gè)優(yōu)秀的咨詢師需要具備哪些能力?

　　3、您機(jī)構(gòu)的提分理論體系是否能夠讓家長(zhǎng)認(rèn)可

　　今天我們講座的話題圍繞教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一個(gè)非常重要的崗位----教育咨詢師展開(kāi)。

　　我認(rèn)為首先大家有必要去了解一下教育培訓(xùn)行業(yè)。首先，這個(gè)行業(yè)處于非常好的一個(gè)歷史時(shí)期。一線城市的教育培訓(xùn)市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和了，在北京的海淀區(qū)、西城東城這些核心區(qū)域培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)超過(guò)兩萬(wàn)家，而在二三線城市則會(huì)迎來(lái)一個(gè)爆發(fā)。但在二三線城市的擴(kuò)增過(guò)程中可能會(huì)遇到一些瓶頸，比如二三線城市中人情關(guān)系占了很大一部分等等。然后，是人才的稀缺。比如像新東方、學(xué)而思這樣的機(jī)構(gòu)如果找一些北大、人大的畢業(yè)生在北京講課是很容易的，但是如果讓他們?cè)倩貧w三四線城市幾乎是不可能的，所以他們的業(yè)務(wù)在三四線城市的擴(kuò)增是很難的。這就是模式的不可復(fù)制。 

         其次，行業(yè)的同質(zhì)化非常嚴(yán)重。通俗一點(diǎn)來(lái)講，就是缺少特色。市場(chǎng)上的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)基本沒(méi)有自己特色，模式是一樣的，請(qǐng)的老師是一樣的，地理位置甚至都差不多，最終只能依賴價(jià)格戰(zhàn)。在商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)中，價(jià)格戰(zhàn)中幾乎是沒(méi)有贏家的。 再者，教育培訓(xùn)行業(yè)教師是一個(gè)很大的問(wèn)題。我們不缺教師，缺的是優(yōu)質(zhì)的教師。那有沒(méi)有什么模式能讓一個(gè)普通的老師通過(guò)特殊的訓(xùn)練方式在短時(shí)間內(nèi)變成一個(gè)很好的老師?這是我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的一個(gè)大概的判斷。如何去選擇有特色模式的機(jī)構(gòu)去做這個(gè)行業(yè)。

　　先跟大家分享一下我認(rèn)為做教育加盟的實(shí)質(zhì)是什么

　　第一，能夠找到一個(gè)遇事可以商量的人。你可以把加盟商當(dāng)做商量的對(duì)象，即智囊團(tuán)的角色;

　　第二，找一個(gè)幫忙做教研的人。因?yàn)楸旧碓谌木€城市，做教研是非常困難的事，而且我本身是不建議大家去做的。

　　第三，找一個(gè)去幫忙研發(fā)產(chǎn)品的人。因?yàn)楝F(xiàn)在的教育培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入2.0時(shí)代了，培訓(xùn)模式也在發(fā)生巨大變化，這時(shí)候我們要關(guān)注新東方和學(xué)而思兩大巨頭，他們可以說(shuō)是代表未來(lái)發(fā)展方向的，也一直致力于新產(chǎn)品的研發(fā)。青果也一直在做產(chǎn)品的研發(fā)，我也相信我們的技術(shù)能力和優(yōu)勢(shì)也一定不會(huì)輸給他們。

　　接下來(lái)，我們進(jìn)入今天的主題：關(guān)于教育咨詢師的角色培養(yǎng)問(wèn)題。

　　有很多校長(zhǎng)跟我們聯(lián)系，說(shuō)機(jī)構(gòu)招一個(gè)教育咨詢師非常困難。招聘之后培訓(xùn)完幾天就走了，高手留不住，低手也培訓(xùn)不出來(lái)，把這種痛苦延伸一下，不光這一個(gè)崗位，別的崗位也會(huì)有這樣的問(wèn)題。那為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢?

　　總體說(shuō)來(lái)，主要是以下幾點(diǎn)：第一，大家的模式基本是一樣的，家長(zhǎng)在選擇的時(shí)候基本是按價(jià)格去選擇的。這樣只能打價(jià)格戰(zhàn)，到最后是沒(méi)有利潤(rùn)的。我說(shuō)這個(gè)的目的是想告訴大家，好的產(chǎn)品是培養(yǎng)咨詢師最重要的一環(huán)。我們的產(chǎn)品不過(guò)硬的話，再厲害的人去銷售都是非常困難的。好比找一個(gè)高中生去柜臺(tái)賣(mài)蘋(píng)果手機(jī)，他即使形象不好、即使什么都不會(huì)只是在那兒站著，對(duì)他在柜臺(tái)的銷量也不會(huì)有什么影響。因?yàn)樘O(píng)果手機(jī)它本身有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力了。而我們的教育培訓(xùn)行業(yè)傳統(tǒng)的1.0模式，讓家長(zhǎng)在眾多的機(jī)構(gòu)中選擇你是非常困難的事情。所以說(shuō)，我們通過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，我們這個(gè)行業(yè)缺人或者是人才難培養(yǎng)的主要原因，是因?yàn)槟Ｊ教惻f了。模式的陳舊就需要最牛的人去扛，扛的過(guò)程是非常困難的。所以說(shuō)當(dāng)我們遇到問(wèn)題的時(shí)候絕對(duì)不應(yīng)該頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳而應(yīng)該像中醫(yī)一樣去找他的根源。

　　現(xiàn)在請(qǐng)大家思考一個(gè)問(wèn)題，假如說(shuō)你在當(dāng)?shù)刈隽艘粋€(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，有家長(zhǎng)來(lái)這里咨詢報(bào)名，而你的模式跟別人又很相似的時(shí)候，那你靠什么去說(shuō)服這個(gè)家長(zhǎng)?

　　我原來(lái)是在山西的一個(gè)很好的公立學(xué)校做高中數(shù)學(xué)老師，后來(lái)由于不甘平庸，辭職來(lái)到北京做了銷售。第一站就去了學(xué)大教育，剛好當(dāng)時(shí)學(xué)大教育開(kāi)了第一個(gè)校區(qū)。我是從2003年12月9號(hào)開(kāi)始做老師，到2007年6月6號(hào)高考的時(shí)候轉(zhuǎn)行做銷售的。剛開(kāi)始的時(shí)候我認(rèn)為我在很多方面的優(yōu)勢(shì)都是別人無(wú)法比擬的，比如對(duì)教育的理解，對(duì)于家長(zhǎng)心態(tài)的把握以及對(duì)于學(xué)生心態(tài)的把握等等。但是剛開(kāi)始做的時(shí)候也感覺(jué)到了非常的不得心應(yīng)手。給大家舉一個(gè)我第一次談單的例子。第一次是沒(méi)有談成的，因?yàn)槲矣X(jué)得簽約的過(guò)程或者讓家長(zhǎng)選擇我們的過(guò)程是一個(gè)談判的過(guò)程，我很難去把控節(jié)奏，不知道什么時(shí)候該說(shuō)什么話，只是把我知道的全部滔滔不絕說(shuō)出來(lái)了。

　　我認(rèn)為一個(gè)咨詢師要成才，必須要具備幾種能力：

　　第一，必須要對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有非常細(xì)致和詳細(xì)的了解，例如周邊有多少學(xué)校。家長(zhǎng)大概都是什么層次，某個(gè)學(xué)校的期中考試平均分大概多少，學(xué)生中考成績(jī)?cè)趺礃樱惺裁春美蠋煛ぁぁぁぁぁ?，?dāng)跟家長(zhǎng)去談的時(shí)候，家長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)你的了解甚至比他多的時(shí)候，就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，最終目的就是解決解決的困惑然后獲得他們的信任;

　　第二，我們的咨詢師一定要具備一套提分的理論。咨詢師跟家長(zhǎng)去溝通的時(shí)候，家長(zhǎng)會(huì)覺(jué)得我們很專業(yè)。咨詢師分為銷售型的和學(xué)科型兩種，從目前市場(chǎng)上來(lái)看，專業(yè)型的咨詢師是非常受追捧的，而銷售型的咨詢師是會(huì)逐漸被市場(chǎng)淘汰的。專業(yè)性咨詢師的標(biāo)志是有自己的一套理論體系，家長(zhǎng)會(huì)問(wèn)你靠什么能讓我的孩子提分，現(xiàn)在1.0模式的統(tǒng)一回答基本就是：我有好老師。也就是說(shuō)，我靠人來(lái)提分，這就是目前多數(shù)的理論。但是我們要知道，這樣的提分理論是沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的，當(dāng)大家說(shuō)的都一樣的時(shí)候，拼的就是看跟誰(shuí)聊得比較舒服、機(jī)構(gòu)的裝修、地理位置等等。按理來(lái)說(shuō)，家長(zhǎng)選擇一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最核心看的是“我特別放心你們能幫我的孩子提分”。但是如果心確實(shí)放不下來(lái)的時(shí)候，他只能被迫的選擇本來(lái)不應(yīng)該作為參考條件的那些條件作為參考了。這是行業(yè)現(xiàn)在尋在的問(wèn)題，但同時(shí)也是機(jī)遇。

　　這么多年，我所總結(jié)出來(lái)的提分體系，就是錯(cuò)題教學(xué)法和歸納總結(jié)法。提分體系還有一個(gè)很重要的標(biāo)準(zhǔn)就是我們必須要在很短的時(shí)間內(nèi)去說(shuō)服家長(zhǎng)，而且我們說(shuō)服的家長(zhǎng)不限文化程度、不限年齡，并且也要同時(shí)能說(shuō)服公立學(xué)校的老師，最重要的一點(diǎn)，具有很好的可執(zhí)行性。

　　關(guān)于歸納總結(jié)法，現(xiàn)在學(xué)校中的考試，都是源于教材但是遠(yuǎn)高于教材的。比如說(shuō)課本上的知識(shí)都會(huì)了，但是一考試什么都不會(huì)，這就是我以前所說(shuō)的掌握知識(shí)點(diǎn)和會(huì)做題的解題能力之間差了最后一公里。那這個(gè)怎么去做呢?就需要做歸納總結(jié)，我們的很多孩子是沒(méi)有這個(gè)能力的，他們不會(huì)把所學(xué)的知識(shí)和題目有機(jī)連接，系統(tǒng)地總結(jié)出來(lái)。這是我為咨詢師所打造出來(lái)的兩套重要的談資，保障我們的咨詢師能在較短的時(shí)間內(nèi)說(shuō)服家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)認(rèn)可我們。

　　給大家舉一個(gè)案例，讓大家感受一下這個(gè)方法的重要性。我在10年的時(shí)候從安博教育離開(kāi)，自己創(chuàng)辦了一個(gè)教育機(jī)構(gòu)叫做京師志達(dá)。當(dāng)時(shí)我們有幾個(gè)咨詢師，大家的底子都差不多，屬于中等水平。我們會(huì)給來(lái)參考的學(xué)生講一道題，講的就是每一章比較有技巧的，特別易錯(cuò)的問(wèn)題，我們選出了一部分這樣的題，要求咨詢師是必須掌握的。家長(zhǎng)跟孩子在溝通過(guò)程中，就會(huì)給孩子講這幾道題中的一道，家長(zhǎng)就會(huì)覺(jué)得，這里的老師特別專業(yè)，從而就會(huì)特別容易帶動(dòng)這種銷售。這就是學(xué)術(shù)派咨詢師的優(yōu)勢(shì)。

　　銷售型的咨詢師為什么我不介意去用?

　　用行話來(lái)說(shuō)，就是跟家長(zhǎng)干聊，聊一兩個(gè)小時(shí)家長(zhǎng)走的時(shí)候還是感覺(jué)沒(méi)有為自己的孩子找到答案，沒(méi)有解決想要解決的問(wèn)題。當(dāng)然，在這個(gè)問(wèn)題上也是仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智的，也有能力非常強(qiáng)的銷售型的咨詢師，但是這具有完全的不可復(fù)制性，機(jī)構(gòu)不能僅依賴這樣的個(gè)人去發(fā)展，一旦某天他離職了機(jī)構(gòu)的招生是會(huì)受到重創(chuàng)的。我不知道大家是否會(huì)在每個(gè)科目每個(gè)章節(jié)上做咨詢師的系統(tǒng)培訓(xùn)，但我認(rèn)為這是不可或缺的。

　　我認(rèn)為在咨詢師的培訓(xùn)過(guò)程中，要培養(yǎng)的就是研究能力，要有人去做針對(duì)一些學(xué)習(xí)之間的規(guī)律，這是非常重要的，甚至可以占比80%。一旦我們培訓(xùn)了咨詢師的這種能力，首先咨詢師本身對(duì)于企業(yè)就是非常信賴的了，對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度是會(huì)很高的，再讓他去跳槽就會(huì)很難了。所以說(shuō)，我們的咨詢師不是具有很高忽悠能力的人，而是具有扎實(shí)功底和經(jīng)驗(yàn)的人。什么是忽悠呢，就是把自己不信的東西去傳授給別人。

　　學(xué)大教育以前有一個(gè)校長(zhǎng)，把自己的孩子送到了別的機(jī)構(gòu)去學(xué)習(xí)，當(dāng)時(shí)我問(wèn)他你為什么不把孩子留在這兒學(xué)習(xí)呢?既能照顧到還能打個(gè)折什么的。他的回答是，咱們這兒哪兒有好老師啊!所以我就覺(jué)得，當(dāng)一個(gè)員工對(duì)企業(yè)有這樣的歸屬感的時(shí)候，他在這兒是不可能好好干的。她每天都會(huì)有小沖動(dòng)，想要去更好的地方去工作。我非常有信心能把一個(gè)初出茅廬的人培訓(xùn)成具有學(xué)識(shí)能力的咨詢師，但是談判能力、情商的高低這種東西是沒(méi)有辦法培訓(xùn)的，在我看來(lái)，這是有天性在里邊的。所以我們一開(kāi)始是要學(xué)會(huì)選人，選好胚子。第四個(gè)能力，是我們說(shuō)的對(duì)用戶的畫(huà)像能力;用戶是有很多類型的，比如鷹型的、兔子型的等等，對(duì)不同家長(zhǎng)類型的判斷能力和掌握與每一種類型家長(zhǎng)的談判方法的能力，這在我看來(lái)也是可以培訓(xùn)的。一個(gè)人的優(yōu)秀程度和他的學(xué)習(xí)能力是成正比的，無(wú)論在個(gè)人還是我們的機(jī)構(gòu)，我認(rèn)為這都是非常重要的。我們的培訓(xùn)，應(yīng)該是正能量的，會(huì)讓我們的員工緊緊的跟隨我們，讓我們的合作伙伴和我們保持更緊密的關(guān)系。