新年伊始，青果商學(xué)院邀請(qǐng)承德青果加盟區(qū)校長(zhǎng)張賀做這次開(kāi)年分享。承德校區(qū)2017年8月簽約青果教育，成立不足五個(gè)月，但成績(jī)斐然，今天就請(qǐng)張校長(zhǎng)分享他的成功經(jīng)驗(yàn)。

青果教育-承德校區(qū)校長(zhǎng)張赫▲

作為青果的加盟校，相信我們都一樣，有相同的地方，也有不同的地方，從沒(méi)有資源到積累資源。

今天跟大家交流的話題是：“新校區(qū)第一批生源該怎么招？”

相信很多學(xué)校都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：在一個(gè)地方新開(kāi)了一個(gè)校區(qū)，之前在這個(gè)地方?jīng)]有品牌的積累，等于是從0開(kāi)始做市場(chǎng)，那么，這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？招生怎么開(kāi)展？

我的答案是：結(jié)合產(chǎn)品做營(yíng)銷，讓效果為品牌背書(shū)

開(kāi)始分享前，簡(jiǎn)單說(shuō)一下我們校區(qū)的情況，我是17年8月份簽約青果教育的。9月開(kāi)始組建團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始的時(shí)候是5個(gè)人，隨著校區(qū)的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)有30多號(hào)員工了。

11月進(jìn)行第一次市場(chǎng)預(yù)熱，12月初開(kāi)始第一次招生引流活動(dòng)，從今年1月開(kāi)始做寒假班和春季班的招生。團(tuán)隊(duì)建設(shè)我就不多說(shuō)了，這是萬(wàn)里長(zhǎng)城的第一步，校長(zhǎng)工具包和運(yùn)營(yíng)經(jīng)理都講過(guò)。今天我主要結(jié)合青果的產(chǎn)品談?wù)勅绾握猩\(yùn)營(yíng)。

在方向基本正確的情況下，要做出完美的計(jì)劃是一件比較困難的事，如果認(rèn)準(zhǔn)了方向就立刻走出第一步，才有成功的可能。為了避免風(fēng)險(xiǎn)，我們可以小步慢跑、快速迭代。只要我們行動(dòng)了，在執(zhí)行中逐步把小問(wèn)題一個(gè)個(gè)的解決了，逐步解決大問(wèn)題去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

基本的團(tuán)隊(duì)搭建完成后，11月開(kāi)始第一次市場(chǎng)預(yù)熱，主要以品牌宣傳為主，結(jié)合掃樓、地推、打陌拜電話等方式進(jìn)行同步推廣。在這個(gè)過(guò)程中，我們通過(guò)“組建試課班”的方式打造口碑、組建團(tuán)隊(duì)、搭建學(xué)習(xí)社群。

作為一個(gè)新校區(qū)，我深知團(tuán)隊(duì)還不成熟，也怕砸了牌子，導(dǎo)致口碑全無(wú)。所以，我們就找身邊朋友的孩子組建一個(gè)“初一試課班”，內(nèi)容以總部的教材為主，開(kāi)展歸納總結(jié)課。效果特別好，朋友們也很認(rèn)可我們。

將簡(jiǎn)單的事情做到極致，你就會(huì)成功！在這里我不得不說(shuō)總部的“每日一題”計(jì)劃，這是一個(gè)特別好用的工具。

尤其是在新校區(qū)無(wú)生源、無(wú)口碑、無(wú)師資的“三無(wú)”情況下，可以快速幫助校區(qū)建立學(xué)生和家長(zhǎng)社群。

這里我簡(jiǎn)單講一下我們的“每日一題”計(jì)劃，除了在試課班和一對(duì)一班的群實(shí)施，我們搭建了很多免費(fèi)的講題社群，在這個(gè)過(guò)程中不斷完善社群方案。

還有一點(diǎn)要注意，“每日一題”是開(kāi)展“千題計(jì)劃”的排頭兵，是基礎(chǔ)。

家長(zhǎng)對(duì)千題計(jì)劃高度評(píng)價(jià)▲

從小事做起，請(qǐng)記著，魔鬼都在細(xì)節(jié)里。每日一題的真正意義，是在一個(gè)課后家長(zhǎng)輔導(dǎo)領(lǐng)域中迅速占領(lǐng)用戶心智，然后再尋求轉(zhuǎn)化留存。

當(dāng)然還有很多環(huán)節(jié)需要注意，比如社群是怎么搭建的、家長(zhǎng)是怎么找的、講題需要注意什么等等的細(xì)節(jié)問(wèn)題等等。

作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，陌拜電話是無(wú)論如何也繞不過(guò)的話題，提高咨詢師陌拜效率，打好陌拜電話，是管理層必須要考慮的。

通過(guò)青果總部運(yùn)營(yíng)經(jīng)理耿老師的培訓(xùn)，我們主要運(yùn)用“校長(zhǎng)工具包”里的每日工作軸安排工作，每人每天撥打60個(gè)陌拜電話。在這里，我要強(qiáng)調(diào)，不要把陌拜電話打成騷擾電話。

特別是咨詢師在跟蹤電話時(shí)，常常避免不了各種拒絕謾罵。很多咨詢師在得到這樣的回復(fù)后，心情特別糟糕，提不起精神，甚至?xí)绊懡酉聛?lái)的工作。

這個(gè)時(shí)候，作為校長(zhǎng)要會(huì)及時(shí)和咨詢師溝通，定期了解狀況，做心里輔導(dǎo)。

分析原因，根據(jù)不同情況，不斷調(diào)整咨詢?cè)捫g(shù)，幫助咨詢師創(chuàng)造招生條件，而且要經(jīng)常更換一些引流活動(dòng)。

經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的市場(chǎng)預(yù)熱，12月初的時(shí)候，我們開(kāi)始第一次招生引流活動(dòng)，采取低價(jià)引流策略，組建期末沖刺班360元學(xué)8天16課時(shí)（周六周日上課）。

同時(shí)，為了寒假的招生，我們也推出了一個(gè)優(yōu)惠政策，就是報(bào)寒假班贈(zèng)沖刺班，當(dāng)時(shí)招了103人，轉(zhuǎn)化率特別高。

還有一個(gè)小插曲，原計(jì)劃期末沖刺班結(jié)束后正好趕上學(xué)生考試，結(jié)果當(dāng)?shù)胤偶偻七t了20多天。于是，我們決定續(xù)加三周的課，但是，加課名額只給報(bào)名寒假班的學(xué)生。

講到這里，很多校長(zhǎng)和老師就會(huì)問(wèn)了：“我們的價(jià)格更便宜，有時(shí)候哪怕是1塊錢或是免費(fèi)，也很少有家長(zhǎng)愿意來(lái)，有時(shí)來(lái)了很多，但續(xù)費(fèi)的沒(méi)幾個(gè)，有的答應(yīng)來(lái)了，但是到場(chǎng)率很低?！?/span>

如果只有流量，沒(méi)有留存，一切都是瞎耽誤功夫。只有低價(jià)班后能留下的，才是真正屬于你的。

在臺(tái)灣有個(gè)續(xù)班率標(biāo)準(zhǔn)，是“987”。就是說(shuō)，小學(xué)階段的續(xù)班率在90%，初中80%，高中70％才算合格。按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，我相信80%的學(xué)校都不合格。為什么呢？

我認(rèn)為是細(xì)節(jié)上的問(wèn)題，這種低價(jià)班大家都會(huì)做，但是能不能做得好，細(xì)節(jié)才是關(guān)鍵，這里我分享幾個(gè)關(guān)鍵性細(xì)節(jié)。

第一，通過(guò)了解，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)亟處熀图议L(zhǎng)對(duì)錯(cuò)題本很重視，都要求學(xué)生整理錯(cuò)題。于是在陌拜電話的時(shí)候，就把青果錯(cuò)題本用上了，家長(zhǎng)反饋特別的好，孩子再也不用花大量時(shí)間抄寫(xiě)錯(cuò)題，拍照上傳來(lái)校打印即可，真正做到了三方共贏。

在此，我建議各位校區(qū)要充分利用好這個(gè)工具，讓招生事半功倍。

第二，就是邀約家長(zhǎng)把試卷帶來(lái)，讓我們老師給孩子出個(gè)診斷報(bào)告。分析孩子的學(xué)習(xí)情況，有助于科學(xué)認(rèn)識(shí)到孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題，找出薄弱環(huán)節(jié)，從而更有針對(duì)性地調(diào)整學(xué)習(xí)策略，提升成績(jī)。

總之，就是創(chuàng)造校區(qū)與家長(zhǎng)的溝通條件。

關(guān)于“千題計(jì)劃”，總部有詳細(xì)的方案，大家可以找你的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理咨詢，具體我就不浪費(fèi)時(shí)間講了，這里只談我的經(jīng)驗(yàn)和感悟。

（1）通過(guò)本地新媒體、自媒體、便民公眾號(hào)、朋友圈、微信群宣傳等方式進(jìn)行覆蓋性宣傳招生；

（2）以“千題計(jì)劃”作為噱頭建群，這時(shí)我們把“每日一題”的班后群改成了班前群，開(kāi)始實(shí)施千題計(jì)劃方案。當(dāng)時(shí)，建了15個(gè)群，累積2000多位當(dāng)?shù)貙W(xué)生家長(zhǎng)。

在群里由咨詢師發(fā)布題目，鼓勵(lì)孩子講題，老師負(fù)責(zé)點(diǎn)評(píng)，學(xué)生互動(dòng)由咨詢師來(lái)做。弱化老師的存在感，如果家長(zhǎng)想了解青果，就會(huì)添加咨詢老師了解。

（3）社群要做好，群規(guī)少不了。建設(shè)高價(jià)值社群，杜絕無(wú)效社群，是一種提高社群轉(zhuǎn)化效率的好方法。

我們的社群就是要建立家長(zhǎng)、校區(qū)和學(xué)生之間的強(qiáng)鏈接，增加三方黏性。

社群建設(shè)要開(kāi)好頭，把門(mén)檻建起來(lái)，群規(guī)一定要嚴(yán)，建立淘汰機(jī)制，杜絕家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)各種文章刷屏、無(wú)關(guān)鏈接、心靈雞湯等。

接下來(lái)通過(guò)利益驅(qū)動(dòng)，持續(xù)的輸出內(nèi)容，把群的價(jià)值做起來(lái)，防止家長(zhǎng)不重視這個(gè)群。

根據(jù)總部的要求，我門(mén)在1月中旬進(jìn)行了一次服務(wù)升級(jí)，主要從教學(xué)品質(zhì)和教務(wù)服務(wù)上進(jìn)行升級(jí)。只要你能給學(xué)生家長(zhǎng)提供超預(yù)期的教學(xué)服務(wù)，那續(xù)班就是順理成章的事情。

提高咨詢師陌拜質(zhì)量，提升咨詢能力，開(kāi)始著重邀約一對(duì)一和班課，維護(hù)群組，準(zhǔn)備線上線下對(duì)接工作。

注意：搞活動(dòng)可以，但要杜絕討價(jià)還價(jià)，要正規(guī)，不輕易妥協(xié)，樹(shù)立起青果的品牌形象。

一月下旬我們開(kāi)展了3次招生引流活動(dòng)，結(jié)合線上線下的資源進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，最終保證寒假班和春季班的招生效果。

今年1月下旬的時(shí)候組織了一次講題活動(dòng)，可以說(shuō)是非常成功，學(xué)生踴躍報(bào)名，家長(zhǎng)也積極參與。

具體的活動(dòng)方案是和總部溝通后，結(jié)合實(shí)際情況最終確定的。這里我就不細(xì)講了，大家也不想聽(tīng)，我只說(shuō)幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

（1）活動(dòng)一定要收?qǐng)?bào)名費(fèi)

針對(duì)要不要收?qǐng)?bào)名費(fèi)，活動(dòng)前做了一次討論，決定不收費(fèi)。結(jié)果是一百多人報(bào)名，但最終到訪率只有50%。所以說(shuō)報(bào)名費(fèi)還是要收的，不用多，三五十即可。

（2）活動(dòng)過(guò)程中不推付費(fèi)課程

活動(dòng)中，家長(zhǎng)主要是觀看拍照分享。咨詢老師主要以答疑為主，不主動(dòng)推廣收費(fèi)課程，只聊學(xué)生學(xué)習(xí)情況。

這時(shí)的家長(zhǎng)防備心很強(qiáng)，抵觸情緒也會(huì)很高。即便推了，家長(zhǎng)也會(huì)考慮很多天，搞好關(guān)系建立信任度才重要。

這是一個(gè)不容忽視的招生工具，我們采取低價(jià)切入，邀約了60多個(gè)學(xué)生來(lái)校體驗(yàn)3天的青果歸納總結(jié)課。

最后一天借機(jī)推出全年優(yōu)惠價(jià)，為了凸顯機(jī)會(huì)的稍縱即逝，我們限定只有一天的報(bào)名時(shí)間，過(guò)期恢復(fù)原價(jià)（這一點(diǎn)確實(shí)落到了實(shí)處），當(dāng)天就有50%的孩子報(bào)了全年的課程。

我們要做增值服務(wù)，不要盲目做打折優(yōu)惠，避免陷入到討價(jià)還價(jià)的尷尬境地里。

可以是用贈(zèng)送禮品、贈(zèng)送課時(shí)、抽獎(jiǎng)返現(xiàn)等方式做活動(dòng)。以后，家長(zhǎng)報(bào)名的時(shí)候會(huì)問(wèn)還有活動(dòng)嗎，而不是直接就要打折。

注意一點(diǎn)，抽獎(jiǎng)返現(xiàn)，一定是先交錢，再抽獎(jiǎng)，前后順序不能亂。順序反了，扣除返現(xiàn)額再付款，課程價(jià)值就有了折扣。

充分利用講題計(jì)劃的推廣宣傳，在2月5號(hào)，開(kāi)始為期三天的講題訓(xùn)練營(yíng)。和之前一樣，也是在第三天，推出春季班的優(yōu)惠活動(dòng)。

講題訓(xùn)練營(yíng)掠影▲

通過(guò)講題訓(xùn)練營(yíng)，讓家長(zhǎng)和學(xué)生看到自己的進(jìn)步和成績(jī)，比如表達(dá)力、解題技巧、做題速度、做題準(zhǔn)確度、邏輯思維能力等等，提升學(xué)生自信，激發(fā)學(xué)生的講題，家長(zhǎng)會(huì)特別感激這種服務(wù)。

有時(shí)候，我們花在目標(biāo)思考上的時(shí)間太少。思考目標(biāo)這件事很難，我們不愿意去思考，一味地埋頭干活。

其實(shí)，方向比努力更重要，不要試圖用戰(zhàn)術(shù)上的努力來(lái)掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。

當(dāng)然，青果還有很多優(yōu)秀的工具，比如“青果雙師課堂”、“青果錯(cuò)題教學(xué)法”、“青果翻轉(zhuǎn)任務(wù)”、“七步教學(xué)法”等等。

當(dāng)你深入的去了解、去思考、去挖掘，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，青果已經(jīng)給你明確了方向，提供了方法，你要做的就是結(jié)合實(shí)際去執(zhí)行，并在執(zhí)行中理解，運(yùn)用之妙，存乎一心！